不動産仲介業とは｜仕組み・仲介手数料・免許と不動産業との違い、仲介会社の選び方【2026年】

不動産仲介業とは、不動産を「売りたい人」と「買いたい人」（または貸したい人と借りたい人）の間に立ち、相手探しから契約・引き渡しまでを取りまとめる事業のことです。宅地建物取引業法にもとづく免許を受けた会社（宅建業者）だけが営むことができ、成功報酬として受け取る「仲介手数料」が収益の柱になります。この記事では、不動産仲介業の仕組み・不動産業との違い・免許や資格・手数料のルール・業界構造・将来性までを一通り整理したうえで、これから不動産を売る方が「良い仲介会社」を見分けるための視点をまとめます。手数料の具体的な計算は不動産売却の仲介手数料計算｜3秒シミュレーション【2026】で、買取との使い分けは不動産買取と仲介の8つの違いで詳しく解説しています。

不動産仲介業とは｜仕組みを3行で

結論から言うと、不動産仲介業は次の3点で説明できます。

• 売主（貸主）から依頼を受けて買主（借主）を探し、条件交渉と契約手続きを代行する「媒介（仲介）」が仕事の中身
• 取引が成立したときにだけ、法律で上限が決まった仲介手数料を受け取る成功報酬型のビジネス
• 営むには宅地建物取引業の免許が必要で、事務所には宅地建物取引士を置かなければならない

自ら物件を仕入れて売る「買取・分譲」とは違い、仲介業者は原則として取引の当事者にはなりません。あくまで第三者として売主と買主の間をつなぐ立場です。この「当事者にならない」という点が、後述する不動産業との違いや手数料の考え方の土台になります。

「媒介」と「仲介」は同じ意味

宅建業法の条文では「媒介」という言葉が使われ、実務や広告では「仲介」と呼ばれます。意味は同じで、売主と買主の間に立って契約成立に向けて動くことを指します。売却を依頼するときに結ぶ「媒介契約」も、仲介を依頼する契約という意味です。

売買仲介と賃貸仲介の違い

不動産仲介業は、扱う取引の種類で「売買仲介」と「賃貸仲介」に分かれます。売買仲介は土地・戸建て・マンションの売買を取りまとめ、1件あたりの手数料が大きい代わりに成約までの期間が長いのが特徴です。賃貸仲介は入居希望者と貸主をつなぐ仕事で、1件あたりの手数料は家賃1か月分が上限と小さい分、件数をこなすビジネスです。同じ「不動産屋」でも、売買中心の会社と賃貸中心の会社では得意分野がまったく違うため、家を売るなら売買仲介の実績がある会社に相談するのが基本です。

不動産業と不動産仲介業の違い

「不動産業」は仲介業を含む大きなくくりで、主に次の4つの業態に分けられます。

業態	主な仕事	収益の源泉
開発（デベロッパー）	土地を仕入れてマンション・商業施設・宅地を企画開発する	開発物件の売却益・賃料
分譲・買取再販	自社で仕入れた物件を販売する（新築分譲、中古の買取再販）	仕入値と売値の差額
仲介（流通）	売主と買主・貸主と借主をつなぐ	仲介手数料
賃貸経営・管理	自社物件を貸す、オーナーの物件を管理する	賃料・管理料

つまり不動産仲介業は、不動産業のなかで「流通」を担う業態です。多くの会社は仲介と買取、仲介と賃貸管理のように複数の業態を兼ねており、ハウスドゥ茨城グループの4店舗も、仲介と買取の両方に対応する「家・不動産買取専門店」として運営しています。

「不動産店」「不動産会社」「不動産業者」の使い分け

日常会話で使う「不動産屋」「不動産店」は、店舗を構えて仲介や賃貸を扱う会社を指すことがほとんどです。「不動産会社」「不動産業者」はより広い言い方で、デベロッパーや管理会社も含みます。法律上の正式な呼び方は「宅地建物取引業者（宅建業者）」で、免許番号を持つ会社はすべてこの呼び方に含まれます。

不動産仲介業はサービス業に分類される

日本標準産業分類では、不動産仲介業は「不動産業，物品賃貸業」のなかの「不動産取引業」に分類されます。ただし収益の実態は、物を売る商売ではなく「人と情報をつなぐサービスの対価」を受け取るビジネスです。旅行代理店や人材紹介業と同じように、自社の在庫を持たず、当事者同士をマッチングして手数料を得る点が共通しています。消費税の簡易課税制度でも、仲介手数料はサービス業として扱われます。

不動産仲介業の仕事内容｜売却依頼から引き渡しまで

売買仲介の担当者が実際に行う仕事を、売却の流れに沿って整理します。売主として依頼する側も、この流れを知っておくと「今どの段階で、担当者が何をしているか」が分かります。

①査定と価格提案

周辺の成約事例、公示地価、路線価、物件の状態などをもとに、売り出し価格の目安を提案します。机上査定と訪問査定の2段階で行うのが一般的です。査定額はあくまで「売れるであろう予想価格」で、仲介会社が買い取る価格ではありません。

②媒介契約の締結

売主と仲介会社の間で、一般媒介・専任媒介・専属専任媒介のいずれかの媒介契約を結びます。専任媒介では契約から7日以内、専属専任媒介では5日以内に指定流通機構（レインズ）へ物件を登録し、それぞれ2週間に1回以上・1週間に1回以上の業務報告が義務づけられています。各契約の違いは不動産売却の一般媒介とは？専任媒介との違いで解説しています。

③販売活動（広告・案内・他社との連携）

ポータルサイトへの掲載、自社サイトやチラシでの告知、レインズを通じた他社への情報共有、購入希望者の内覧対応などを行います。売主への活動報告もこの段階の仕事です。

④条件交渉と重要事項説明・売買契約

購入申込が入ったら、価格・引き渡し時期・付帯設備などの条件を調整します。契約前には宅地建物取引士が重要事項説明を行い、物件の法的な制限や設備の状況を買主に説明します。この重要事項説明と契約書への記名押印は、宅建士にしかできない独占業務です。

⑤決済・引き渡しとアフターフォロー

残代金の受け渡し、所有権移転登記の手配（司法書士との連携）、鍵の引き渡しまでを取りまとめます。引き渡し後の契約不適合責任への対応や、確定申告に関する案内も担当者の役割です。

不動産仲介業を営むための免許・許認可・資格

宅地建物取引業免許（国土交通大臣免許・都道府県知事免許）

不動産の売買・交換・貸借の仲介を「業として」行うには、宅地建物取引業免許が必要です。事務所が1つの都道府県内にだけある場合は都道府県知事免許、2つ以上の都道府県にまたがる場合は国土交通大臣免許となります。免許の有効期間は5年で、更新のたびに免許番号のかっこ内の数字（更新回数）が1つ増えます。会社の看板や名刺にある「茨城県知事（3）第○○号」といった表記がこれです。

宅地建物取引士の設置義務

宅建業者は、事務所ごとに従業者5人に1人以上の割合で専任の宅地建物取引士を置かなければなりません。宅建士は国家資格で、重要事項説明・重要事項説明書への記名・契約書への記名が独占業務です。担当営業が宅建士でなくても営業活動はできますが、契約手続きの要所には必ず宅建士が関わります。

営業保証金または保証協会への加入

免許を受けた後、営業を始めるには主たる事務所につき1,000万円（従たる事務所は1か所500万円）の営業保証金を供託するか、宅地建物取引業保証協会に加入して弁済業務保証金分担金（主たる事務所60万円、従たる事務所1か所30万円）を納める必要があります。多くの会社は保証協会（全宅連の「ハトマーク」、全日の「ウサギマーク」）に加入しており、万一業者とのトラブルで損害を受けた場合、この保証金から一定の範囲で弁済を受けられる仕組みになっています。

免許がないと何ができないのか

免許を持たずに反復継続して仲介や売買を行うと無免許営業となり、宅建業法違反として罰則の対象になります。一方で、自分の所有する不動産を1回売る、たまたま知人の売買を手伝うといった「業として行わない」行為には免許は不要です。会社が本当に免許を持っているかは、国土交通省の「建設業者・宅建業者等企業情報検索システム」で免許番号から確認できます。調べ方は茨城県の宅建業者の調べ方｜国交省検索と行政処分公表にまとめています。

不動産仲介業の収益構造｜仲介手数料の仕組み

仲介手数料は法律で上限が決まっている

売買の仲介手数料は、国土交通省の告示で上限が定められています。売買価格が400万円を超える場合の上限は「売買価格×3％＋6万円（＋消費税）」という速算式で計算でき、たとえば2,000万円で売れた場合は66万円＋消費税＝72万6,000円が上限です。これは「上限」であり、下回る額での契約は自由です。

売買価格（税抜）	手数料の上限
200万円以下の部分	5％＋消費税
200万円超〜400万円以下の部分	4％＋消費税
400万円超の部分	3％＋消費税
400万円超の速算式	売買価格×3％＋6万円＋消費税

低廉な空家等の特例（800万円以下は最大33万円）

2024年7月の告示改正により、売買価格800万円以下の宅地・建物については、売主・買主それぞれから受け取れる仲介手数料の上限が33万円（税込）に引き上げられました。地方の空き家や低額の土地は通常の計算だと手数料が少なく、仲介会社が扱いにくいという事情に対応した特例です。詳しくは低廉な空家等の仲介手数料特例とは【茨城県】をご覧ください。

片手仲介と両手仲介

売主側と買主側を別々の仲介会社が担当する取引を「片手仲介（分かれ）」、1社が売主・買主の両方を担当する取引を「両手仲介」と呼びます。両手仲介は売主・買主の双方から手数料を受け取れるため会社の収益は倍になりますが、自社で買主を見つけるために他社への物件紹介を渋る「囲い込み」につながる恐れが指摘されてきました。国土交通省は2025年から囲い込みを宅建業法上の指導・監督の対象として明確化し、売主がレインズ上の登録状況（公開中・申込あり・紹介停止中）を確認できる仕組みも整えられています。売主としては、専任媒介の際に交付される「登録証明書」でレインズ登録を確認し、定期報告の内容をきちんと読むことが自衛策になります。

成功報酬だから起きること

仲介手数料は成約時にしか発生しません。売れなければ広告費や人件費はすべて仲介会社の持ち出しです。この構造があるため、仲介会社は「売れやすい価格」を提案する傾向があり、売主の希望価格とのあいだで意見が分かれることがあります。査定額の根拠を聞き、成約事例を見せてもらいながら価格を決めていくのが健全な関係です。

不動産仲介業の業界構造｜大手と中小、市場規模

宅建業者数は全国で約13万業者

国土交通省の「宅地建物取引業法の施行状況調査」によると、全国の宅建業者数は約13万業者で推移しており、その8割以上が知事免許の会社、つまり地域で営業する中小企業です。コンビニの店舗数（約5万6,000店）よりはるかに多く、「街の不動産屋」がいかに多いかが分かります。茨城県内の業者数や構成は茨城県の宅建業者数と業界構造｜国交省データで解説で整理しています。

中小企業が多い理由

仲介業に中小企業が多いのは、在庫を持たずに始められる、宅建士1人と事務所があれば開業できる、営業保証金も保証協会加入なら60万円で済むなど、参入のハードルが低いためです。加えて、不動産は同じものが2つとない「地域密着型の情報産業」で、地元の地主・金融機関・工務店との関係が成約に直結するため、全国一律のサービスが必ずしも強みになりません。この点が旅行代理店や人材紹介業と共通する構造です。

大手仲介会社と地域密着会社の違い

大手は広告力・ブランド・購入希望者の顧客数で優位に立ちやすく、都市部のマンションのように買主が広範囲から集まる物件で強みを発揮します。一方、地方の土地や戸建て、空き家、農地転用が絡む案件では、地元の需要や行政手続きに通じた地域密着の会社のほうが早く・高く売れることも珍しくありません。大手に依頼するメリットと注意点は不動産売却で大手を選ぶメリットは？で詳しく述べています。

フランチャイズという選択肢

近年増えているのが、地元の会社が全国ブランドのフランチャイズに加盟する形態です。地域密着の機動力と、全国ブランドの認知度・集客ノウハウ・研修体制を組み合わせられるのが特徴で、ハウスドゥ茨城グループの4店舗もこの形で運営しています。看板が全国ブランドでも運営会社は地元企業であることが多いので、免許番号（茨城県知事免許か大臣免許か）を見ると実態が分かります。

不動産仲介業の将来性｜AI・人口減少・今後の変化

AIとITで変わる業務

AI査定、オンライン内見、電子契約（2022年から重要事項説明書・契約書の電子交付が全面解禁）など、仲介業務のIT化は急速に進んでいます。ただし、価格交渉や隣地との境界調整、相続人同士の意見調整といった「人が間に入らないと進まない仕事」は残るため、AIが仲介業そのものを置き換えるというより、担当者の作業を減らして相談業務に集中させる方向に進むと見られます。

人口減少と空き家の増加

総務省の住宅・土地統計調査では、全国の空き家は約900万戸に達しています。新築中心だった不動産業のなかで、中古住宅の流通と空き家の解消は仲介業の役割が大きくなる分野です。買取再販や解体・更地化まで含めて提案できる会社が求められる時代になっています。

「儲からない」と言われる理由と実態

「不動産仲介業は儲からない」という声は、成約がなければ売上ゼロという成功報酬の性質と、業者数の多さによる競争から来ています。一方で在庫リスクがなく、利益率自体は高いビジネスでもあります。結局のところ、地域の売主・買主から選ばれ続ける会社かどうかで結果が大きく分かれる業種です。

不動産仲介業で働く・開業するには（業界を目指す方向け）

必要な資格と仕事内容

営業職として働くだけなら資格は必須ではありませんが、宅地建物取引士を持っていると契約業務を任され、資格手当が付く会社が多いです。仕事内容は、査定・媒介契約・広告・案内・交渉・契約・引き渡しと、上で説明した流れの全てを担当することになります。

年収・給料の考え方

売買仲介の営業は「固定給＋歩合」の会社が多く、成約金額に応じて収入が変わります。年収の水準は会社の規模・地域・個人の成績によって大きく異なるため、一律には言えません。求人票では固定給の額と歩合率、平均的な成約件数を確認するのが実態を知る近道です。

開業の流れと開業資金の目安

個人・法人いずれでも開業でき、①事務所の確保、②専任宅建士の確保、③免許申請（知事免許で申請手数料3万3,000円）、④保証協会加入または営業保証金の供託、という順で進みます。保証協会の入会金・分担金、事務所の契約費用、広告費や当面の運転資金を合わせると、数百万円規模の準備が必要と考えるのが一般的です。成約まで数か月かかることを見込み、運転資金を厚めに持っておくことが失敗を避けるポイントになります。

仲介と買取、どちらに頼む？｜売主目線での使い分け

仲介は市場価格で売れる可能性がある一方、買主が見つかるまで時間がかかり、仲介手数料も発生します。買取は不動産会社が直接買い取るため、仲介手数料がかからず、数週間で現金化できますが、価格は市場相場より低くなります。時間に余裕があり少しでも高く売りたい人は仲介、期限がある・古い家や訳あり物件で買主が付きにくい・近所に知られずに売りたい人は買取が向いています。ハウスドゥ茨城グループでは、まず仲介で市場に出し、一定期間売れなければ買取に切り替える「買取保証」の相談も承っています。

失敗しない不動産仲介会社の選び方7つのチェック

①免許番号と更新回数を確認する

免許番号のかっこ内の数字が大きいほど営業年数が長い会社です。ただし新しい会社でも優良な会社は多いので、あくまで目安のひとつと考えてください。

②行政処分歴がないか調べる

国土交通省の「ネガティブ情報等検索サイト」や各都道府県の公表資料で、過去の行政処分を確認できます。

③売買仲介の実績が地元にあるか

賃貸中心の会社に売却を頼むと、買主の顧客リストが少なく時間がかかることがあります。売りたいエリア・物件種別（土地・戸建て・マンション）での成約事例を聞きましょう。

④査定額の根拠を説明できるか

高い査定額で媒介契約を取り、後から値下げを迫る手法は避けたいところです。成約事例と比較して説明できる担当者を選んでください。

⑤レインズ登録と報告をきちんと行うか

専任媒介なら登録証明書の交付と定期報告が義務です。報告の頻度と内容（問い合わせ数・内覧数・反応）を事前に確認しましょう。

⑥買取や解体など複数の出口を提案できるか

仲介一本の会社よりも、買取・買取保証・解体・リフォームまで提案できる会社のほうが、売れにくい物件でも手が打てます。

⑦担当者との相性・連絡の速さ

売却は数か月にわたる共同作業です。質問への返答の速さや説明の分かりやすさは、会社の規模以上に結果を左右します。相談先の選び方全般は不動産売却の相談はどこにする？窓口の選び方と流れも参考にしてください。

茨城県で不動産の仲介・買取を依頼するなら

ハウスドゥ茨城グループは、つくば研究学園都市店・県庁水戸店・取手戸頭店・守谷店の4店舗で、茨城県内の不動産売却を「仲介」と「買取」の両面からサポートしています。市場で高く売る仲介と、早く確実に現金化する買取のどちらが合うかを、査定の段階で比較してご提案します。相続した実家、空き家、古家付きの土地、再建築不可など、仲介では買主が付きにくい物件も買取で対応可能です。

よくある質問

不動産仲介業と不動産業は何が違いますか？

不動産業は開発・分譲・仲介・賃貸管理などを含む大きなくくりで、不動産仲介業はそのうち売主と買主（貸主と借主）をつなぐ「流通」の部分を担う業態です。多くの会社は仲介と買取など複数の業態を兼ねています。

不動産仲介業に必要な免許や資格は何ですか？

会社として宅地建物取引業の免許（知事免許または国土交通大臣免許）が必要で、事務所ごとに従業者5人に1人以上の専任の宅地建物取引士を置く義務があります。営業担当者個人に資格は必須ではありませんが、重要事項説明などは宅建士の独占業務です。

仲介手数料はいくらまで払う必要がありますか？

売買価格が400万円を超える場合、上限は「売買価格×3％＋6万円＋消費税」です。800万円以下の物件は特例で最大33万円（税込）となる場合があります。いずれも上限であり、それ以下の金額で契約することもできます。

仲介と買取はどちらが高く売れますか？

一般に仲介のほうが市場価格に近い金額で売れる可能性があります。買取は相場より低くなる代わりに、仲介手数料がかからず短期間で確実に売却できます。物件の状態や売却期限に応じて使い分けるのがおすすめです。

大手と地元の仲介会社、どちらに頼むべきですか？

都市部のマンションなど買主が広範囲から集まる物件は大手の広告力が活きやすく、地方の土地・戸建て・空き家は地元の需要や手続きに通じた地域密着の会社が有利なことが多いです。複数社に査定を依頼し、根拠の説明と対応の質で選ぶのが確実です。

不動産仲介業は今後も続く仕事ですか？

AIや電子契約で作業は効率化されますが、価格交渉・権利調整・相続人間の調整など人が間に入る必要がある仕事は残ります。人口減少で空き家や中古住宅の流通が増える分、仲介の役割はむしろ広がると見られています。

まとめ

不動産仲介業は、宅建業免許を持つ会社が売主と買主の間に立ち、成功報酬の仲介手数料で成り立つ「流通」のビジネスです。不動産業のなかでも在庫を持たない情報・サービス型の業態で、全国約13万業者の大半が地域密着の中小企業という構造になっています。売主として大切なのは、免許・実績・査定根拠・報告体制を確認して信頼できる仲介会社を選ぶこと、そして仲介だけでなく買取という出口も含めて比較することです。

茨城県内で不動産の売却をお考えの方は、仲介と買取の両方に対応するハウスドゥ茨城グループ4店舗へお気軽にご相談ください。無料査定で、あなたの物件に合った売り方をご提案します。

📞 電話で相談 0120-565-072 LINEで相談